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基于产品的专业化程度越来越高

笔者在从事纺织品行业,以前的纺织品行业从业人员可能在销售服装的同时也在销售毛巾、家纺、面料、纱线、辅料、箱包等所有与纺织品有关的产品,而且业绩也不错。但是现在这种模式越来越难做,因为随着互联网的发展,世界的距离在变小,外贸也变得越来越透明。

你必须在某一个细分的领域,拿出有特色的东西,才能在竞争中获胜。比如你做服装就不能再去做家纺或面料的生意,甚至做服装也要细分到是做女装还是工装、童装、休闲装等等,所以要求业务员对某个细分行业的知识非常专业。

基于外贸的专业化程度越来越低

另一方面,做外贸越来越不需要专业的国际贸易知识。以前如果你不知道什么叫FOB,CIF,FCL,LCL这些基本的国际贸易名词,别人会笑掉大牙。但是今天你会发现很多客户也不知道这些名词,因为他们或许是第一次开始从中国采购,或许是小型客户,以前只是从当地的批发商那里拿货。随着互联网的发展,他们才有机会直接接触中国的供应商。他们甚至有点“傻”,不知道什么是FOB,甚至还没搞很清楚本国的进口税率是多少,但是却已经把全款打到了你的账户上。他们最喜欢的报价单不是FOB,也不是CIF,而是你直白地告诉他,我把货物DOOR TO DOOR送到你仓库门口去的报价,因为这样太好理解了。而对于现代物流来说,这没什么困难的,只要你说出来具体地址,货代就能给你一个报价。

笔者上个月接待了一个客户,他和我面对面交谈的时候,都不知道什么叫LCL(也就是拼箱装运),非得让我在纸上给他画了图,告诉他一个集装箱里这一部分是你的货,那一部分是其他人的货,他才明白。就是这样一个“外行”,当场下了订单给国内的3家供应商。当然,都是小订单。所以说,以前外贸是一个独特的行业,一门专业的领域,但现在不是了,因为外贸和内贸一样,不用专人去做了。

小订单也有价值

去年我通过中国制造网认识了一个澳大利亚客户,他们是小型服装制造商,对我们面料供应商来说是真正的终端用户。他们希望找我们采购他们要的色织布,但是数量只有一千米。按照传统意义上的认识,采购量低于一万米的客户就可以列为不值得关注的小客户。因为大家都习惯了只加5%的毛利润,也就是一千米的利润只有不超过100美元。最多加到10%的利润,很多人自己还没走出“中国产品意味着量大利薄”的思维习惯。而且这个客户看上去不专业,只是大概地描述了他需要的面料,说不上来具体的纱支、密度、配棉等专业数据。

但是我们坚持认为,这种发达国家的终端用户能出得起价钱,所以我们果断地把利润加到50%,这对于不是高科技的面料行业来说绝对算得上暴利。同时我们没有再继续追问他专业数据,而是挑选了几款我们认为可能适合他的样品寄了过去。

结果就是,对方收到样品后又问了一些产品的质量、性能方面的问题,挑选了一款他们认为合适的样品,然后就把定金打过来了。至始至终对方没有对我们的报价提出疑问,没有质问我们为什么价格这么高。

我们通过一千米的小订单,赚了以往一万米的利润。这就是现在的一部分终端客户群体的特征,订单数量小,但是对价格承受能力强;不懂得专业数据和国际贸易术语,但是我们推荐的样品对他们有很强的诱惑力;看上去他们很不理性,但是他们真的存在,而且这个客户群体越来越庞大。只是以前电子商务不发达,没有让这部分客户显现在我们面前而已。

出口模式的简化

传统上我们出口的模式是:工厂》外贸公司》拿佣金的中间商》进口商或批发商》终端客户或零售商店。今天这个模式已经简化到:工厂》贸易商》终端客户或零售商店。以往国外的进口商或批发商可能是我们的客户,但是今天他们正在成为我们的竞争对手,因为他们在试图绕开外贸公司直接找到工厂。但是我们也可以试图绕开进口商而直接找到终端客户。也就是说那一个贸易商,要么是我们的外贸公司,要么是进口商。

从理论上来说工厂直接到零售商店是可能的,但是实际操作上是行不通的,因为现代商业中的中间商,不仅仅是简单的从事贸易流程,还有品牌、文化、专业、售后等增值服务。所以我们的外贸公司要从传统的等着客户下订单的思维习惯,转变为我们要创造订单,因为我们可以引导终端客户消费。

最后要说一句,所有的趋势都是有一个渐进的过程,不要因为新事物的出现而马上抛弃旧的客户,而要根据各自的实际情况新旧兼顾。

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